Comment mobiliser une équipe commerciale ?

Pour cela voici 6 conseils pour guider les managers :  

 

1. Lancer des challenges  

Pour motiver ses commerciaux, il est essentiel de stimuler l’esprit de compétition de son équipe. Pour cela, il faut leur proposer des challenges suffisamment ambitieux tout en restant atteignable. Les membres de l'équipe étant souvent comparés les uns aux autres, cela va les amener à se surpasser et à aller encore plus loin dans leur performance.  

Cependant pour bien manager une équipe de vente, il est nécessaire de modérer ses challenges pour ne pas créer une rivalité trop forte qui pourra in fine nuire à la stratégie commerciale votre entreprise.  

Alternez challenges personnels et challenges collectifs. Ces derniers aident à mobiliser et fédérer une équipe en atteignant un objectif commun. 

Exemple :  

En tant que directeur commerciale n’hésitez pas à récompenser  une fois tous les 6 mois les 3 meilleurs commerciaux en leur offrant une bouteille de champagne sans jamais classer tous les commerciaux qui dévaloriserait les derniers.  

 

2. Développer un esprit d’équipe 

Une des motivations de la force de vente est la cohésion d’équipe. Organiser des réunions régulières, team building ou autres moments de convivialité permet de favoriser les échanges et l’entraide entre les commerciaux dans le but de fédérer une équipe. Il existe dans chaque entreprise un « effet de groupe », il est donc opportun de se servir des « leaders naturels » pour motiver ses commerciaux.  

Exemple :  

Organiser un team building sous forme d’escape game, de rallye 4×4, ou d’animation Haka… Découvrez par exemple le catalogue des animations créé par Châteauform’.  

 

3. Instaurer un climat de confiance / Le management par les valeurs 

Pour bien manager une équipe de vente, il est nécessaire d’instaurer un climat de confiance entre chacun des membres, mais également au sein de l’entreprise dans sa globalité. Pour cela, il est nécessaire de tenir ses engagements en respectant sa parole et tenir ses promesses pour montrer l’exemple. La confiance va développer l’autonomie et la prise d’initiative.  

Une manière d’instaurer cette confiance est le management par les valeurs plutôt que par les règles. Cela permet de donner plus d’autonomie et de responsabilité aux équipes parce qu’elles partagent ces valeurs. C’est l’engagement qui est recherché et non l’obéissance des équipes. En tant que manager commercial, n’hésitez pas à donner du sens aux membres de l'équipe. 

Exemple :  

Un commercial doit faire preuve d’autonomie et de réactivité pour satisfaire son client. Une fois la confiance et l’autonomie instaurées, le talent et le manager gagnent du temps et de l’efficacité. 

 

4.La motivation personnelle et la reconnaissance 

Motiver ses commerciaux passe par la reconnaissance qui va permettre au commercial concerné de se sentir valorisé et de développer un sentiment de fierté. Les récompenses uniquement pécuniaires ne sont pas forcément motivantes sur le long terme.  

Bien manager une équipe de vente, c’est savoir être attentif au bien–être de ses commerciaux pour stimuler davantage leur créativité et leur implication dans leurs différentes missions.  

Pour motiver ses commerciaux il faut réaliser une analyse suivie de leurs performances individuelles pour apporter des conseils personnalisés et adapter à chacun d’eux. Pour cela vous pouvez vous appuyer sur des tableau de bord. des tâches opérationnelles. La hiérarchie doit montrer que l’action de chaque commercial compte et quels sont les impacts de leur travail sur le fonctionnement de l’entreprise.

Exemple :  

Savoir dire bravo et fêter les succès sont des pratiques qui paraissent évidentes mais qui ne sont pas toujours appliquées. Cela peut être fait de manière ludique avec des maracas ou un gong au milieu du bureau !  

 

5. La rémunération 

La motivation de la force de vente passe forcément par la rémunération, même si celle-ci n’est pas l’unique motivation. Oui, les employés travaillent pour l’entreprise, mais grâce à des primes ou des gains sous forme de rémunération variable, ils vont avoir la possibilité de travailler également pour eux.  

Il faut s’adapter à ses employés car certains préféreront des primes au lieu de voyages par exemple. La prime doit être proportionnelle aux efforts fournis par le commercial en valorisant sa performance.  

 

6. La formation 

Le travail de commercial peut être répétitif ou décourageant en fonction du marché.  Un bon outil pour développer la motivation est la formation continue.  

Celle-ci permet en effet au commercial de développer ses compétences en négociation ou réponse aux objections, utiles directement dans son métier. Elle permettra aussi d’améliorer ses compétences d’adaptation ou d’expression en public pour son développement personnel.  

La formation en présentiel ou digitale est aujourd’hui reconnue comme une réelle récompense. Elle permet au salarié de se sentir valorisé et de monter en compétence et ainsi augmenter sa productivité.

Enfin, la symétrie des attentions est un sujet qui prend de plus en plus d’ampleur. 

Il s’agit du principe que dans une entreprise, un talent heureux rend ses clients heureux.  

Cela passe par la mise en place d’actions telles qu’expliquées ci-dessous mais également par une culture d’entreprise forte qui accentuera le sentiment d’appartenance et l’implication.