Négocier avec la Génération Z : une nouvelle partition à écrire !

Lors de la dernière édition du Nego Business Club, à Châteauform' les Jardins de Saint-Dominique, l’invitée de Laurent Combalbert était Philippine Dolbeau, plus jeune entrepreneure de France à 15 ans, porte-parole du Président de la République à 20 ans & une fidèle représentante de la fameuse Gen Z. En déchiffrant le rapport de la gen Z au travail, Philippine nous permet d’apprendre à négocier avec cette génération et de comprendre comment travailler avec la génération Z.

Un esprit entrepreneurial forgé très tôt

Laurent Combalbert : Quelle a été ta première négo ?

Philippine Dolbeau : «J’ai toujours eu à cœur de vivre mes rêves. Passionnée par l’éducation, j’ai lancé ma première entreprise à 15 ans, poussée par un projet scolaire et quelques rencontres déterminantes comme mon professeur d’économie. Ma première vraie négociation ? Ce n’était pas avec un investisseur, mais avec mes parents !

« Je voulais leur aval et leur confiance. Ils m’ont dit : Ok, mais tu signes un contrat. Résultats scolaires, discipline, engagement. » Résultat : je suis devenue la première de ma classe pour honorer cet accord. Ma première leçon de négociation : pas de concession sans contrepartie !

Entre succès & échecs de négociations

L C : Quelle a été ta pire négo ?

Ph D : À 20 ans, tout juste sortie de la vente de ma start-up, je rejoins l’Élysée, après avoir passé… 11 entretiens pour devenir la porte-parole du Président de la République ! 

Une suite de vraies négociations !

Mais avant cela, un revers amer : mal entourée, j’ai revendu mon entreprise sans toucher un centime ! Je n’ai jamais été payée ! Cette expérience restera gravée en moi : sans confiance – en soi comme en l’autre – la négociation échoue.

Génération Z et travail : une génération en quête de sens

Philippine résume la posture de sa génération par une image : « C’est comme une playlist Spotify avec 50 ans d’écart. »

Ph D : La Gen Z a grandi avec les crises (Covid, gilets jaunes, inflation) et cela forge une vision particulière du monde du travail. En effet, les attentes de la génération Z au travail sont influencées par ce contexte. C’est pourquoi 75 % des jeunes disent ne pas avoir confiance dans leur avenir collectif. Résultat : ils ne veulent pas « se tuer à la tâche », mais trouver du sens et de l’impact immédiat dans ce qu’ils font.

Cette recherche se heurte parfois à des incompréhensions intergénérationnelles. Les plus anciens les voient comme « paresseux », mais c’est faux. Ils veulent simplement des conditions de travail alignées avec leurs valeurs : transparence, équilibre vie pro / perso, flexibilité, télétravail.

Trois clés pour comprendre la Gen Z au travail :

1. L’éducation : la crise de l’autorité
   Habitués à être défendus par leurs parents, certains jeunes arrivent en entreprise déroutés. Face à un Manager, Maman ne peut plus intervenir comme elle le faisait auprès des professeurs. D’où un besoin de cadre clair et progressif.
2. La technologie : entre atout et dépendance
   Génération Apple et réseaux sociaux, les Z vivent dans l’instantanéité : commander en un clic, scroller sans fin. Mais cette surconsommation a parfois abîmé leurs compétences relationnelles et leur patience. Dans la négociation, cela se traduit par des attentes rapides… parfois irréalistes.
3. L’environnement : une quête d’impact
   Face aux enjeux climatiques et sociétaux, la Gen Z veut changer le monde, dès maintenant. Si une entreprise n’est pas cohérente entre ses paroles et ses actes, elle partira, même sans filet de sécurité.

L’art de négocier avec la Gen Z ?

L C : Quelle bonne pratique retiens-tu de tes négociations ?

Ph D : La clé, c’est de poser un cadre, mais sans tomber dans le paternalisme. Ne surtout pas parler d’objectifs, mais de responsabilités. Les jeunes respectent la hiérarchie uniquement si elle est compétente et légitime.

Cela implique d’accepter leurs codes :

• Télétravail pour plus d’efficacité
• Reconnaissance rapide de leurs efforts
• Transparence salariale
• Equilibre clair entre temps personnel et professionnel

Cependant attention aux excès : certaines demandes peuvent être irréalistes. Le rôle du Manager est alors de dire « non » fermement, au risque que le jeune parte. Un défi, mais aussi une opportunité : c’est le prix de la sincérité et de l’authenticité.

Vers une culture du dialogue intergénérationnel

Plutôt qu’un clash des générations, Philippine prône une logique de collaboration.

• Instaurer des « comex shadows » de moins de 30 ans pour conseiller les Dirigeants.
• Donner un droit au désaccord comme chez The Trusted Agency. Le droit au désaccord fait partie des 6 D de The Trusted Agency : - Le Droit au Désaccord / Le Devoir de Discipline / Le Débriefing de la Décision
• Débriefer collectivement les décisions.

Concrètement, la négociation entre générations n’est pas un rapport de force : c’est un apprentissage mutuel !

En conclusion : il faut négocier autrement pour construire ensemble !

La Gen Z n’est pas une génération paresseuse ni déconnectée, mais une génération exigeante, façonnée par les crises et la quête de sens. Pour négocier avec elle, il ne suffit plus de promettre un salaire : il faut donner du sens, de la confiance et des responsabilités.

« Le Graal aujourd’hui, c’est l’entrepreneuriat, résume Philippine. Pas pour être son propre patron, mais pour avoir de l’impact. »

Une nouvelle façon de penser la négociation : non pas un combat, mais une co-construction.